quinta-feira, 28 de agosto de 2014

IGNORÂNCIA TEMPORÁRIA

ignorancia
Adoro quando me chamam de ignorante. É através da ignorância que somos capazes de crescer em todas as áreas da nossa vida. Se você perguntar a um sábio sobre seu nível de inteligência ele dirá que está no nível da ignorância.

Precisamos cultivar nossa ignorância temporária, porque a partir dessa ideia corremos atrás do aprendizado que precisamos, abrimos nossa mente para as novidades, o conhecimento e à evolução humana.

Profissionalmente também é a mesma lógica. Só quem se considera ignorante aprende, porque quem acha que já aprendeu tudo decreta a falência do próprio desenvolvimento.
Uma vez fui palpitar na profissão de um empresário e o ouvi dizer: “Se eu precisasse dos seus conselhos para ter sucesso na vida não teria construído este grande império”. Dois anos depois o restaurante dele quebrou, e quando fui falar com ele na época era para informar que os clientes reclamavam da carne fria e do mau atendimento dos garçons.
Muita gente apanha da vida por ser arrogante e ter excesso de autossuficiência. Precisamos de autoconfiança, amor próprio e dependermos cada vez menos da opinião dos outros, mas isso não vale para o aprendizado. Só crescemos quando nos consideramos leigos, por maior que seja a nossa formação.

Há pessoas que nunca cursaram uma faculdade e não possuem títulos nem diplomas, mas elas têm muita experiência, vincos na cara e calos nas mãos, que geralmente são os maiores diplomas que alguém pode portar. Porém, por falta de papel que prove quase nunca são ouvidas.
Conserve sua ignorância e agradeça toda vez que alguém lhe classificar como ignorante.
Depois disso, assuma essa ignorância temporária e corra atrás do que precisa aprender, lembrando que você não tem obrigação de saber tudo sobre tudo, mas precisa saber muito sobre uma ou duas coisas, e um pouco de cada coisa.

Por Paulo Sérgio Buhrer* 

domingo, 22 de dezembro de 2013

Como fazer toda sua equipe produzir excelentes resultados



Toda equipe tem os seus – os vendedores “estrela”. São aqueles poucos que produzem 3, 4, 5 vezes mais do que seus colegas. São aqueles que salvam as metas do mês, por isso são tão respeitados pelos seus gerentes, amados pelos clientes, respeitados e invejados pelos colegas – até os diretores da empresa sabem seus nomes.

E depois temos o resto. Todos os outros vendedores que não são ruins, mas também não conseguem resultados espetaculares. Profissionais que têm os mesmos produtos e serviços para vender, a mesma tabela de preços, a mesma lista de clientes, o mesmo “comissionamento”, e ainda assim não conseguem se aproximar dos resultados de vendedores/vendedoras de sucesso.
Um líder de vendas reconhece essa diferença de performance na equipe e geralmente busca conhecer melhor seus campeões para descobrir por que vendem mais. Aí encontram uma salada: gente experiente e inexperiente, agressivos e reservados, metódicos e desorganizados, etc. Parece impossível entender o que os diferencia do resto.

Tanto é assim que criou-se o mito do “nascido vendedor”. Ao acompanhar os bons vendedores a campo, estudar seus métodos e comparar seus sistemas, é comum encontrarmos gerentes e diretores que simplesmente desistem de tentar explicar como é que os vencedores chegam àqueles resultados. Simplesmente levantam as mãos para os céus e dizem “Não sei exatamente por que são tão bons, só sei que preciso muito deles aqui”.

Nós defendemos o contrário. Exatamente por causa dos seus resultados, campeões de vendas deveriam ser parte da estratégia central de qualquer líder de vendas. Afinal de contas, eles/elas são bibliotecas ambulantes das melhores práticas em vendas que podem existir.

Embora uma diferença entre os melhores e os piores vendedores de uma empresa seja um fato da vida, essa diferença pode ser diminuída substancialmente ao entender o que faz do vencedor um vencedor. Essa informação pode ser depois utilizada para recrutar, treinar e remunerar de maneira mais inteligente toda sua equipe de vendas.

Aqui começa o desafio. É comum (ou pelo menos deveria ser) um gerente acompanhar vendedores em visitas (ou monitorar via telefone ou dentro da loja, dependendo do caso) para depois fazer um coaching com o vendedor. Infelizmente, como não sabem o que estão procurando, os gerentes têm a tendência exagerada de basear-se em seus próprios preconceitos, fazendo anotações geralmente inúteis mais tarde.
Segundo o especialista Neil Rackham, diretor da Go to Market Partners e autor do clássico Rethinking the Sales Force (Repensando a Força de Vendas, ainda sem tradução no Brasil), o principal motivo pelo qual gerentes de vendas não conseguem identificar os segredos do sucesso de seus melhores vendedores é porque estão procurando no lugar errado. Por algum motivo, gerentes dão ênfase exagerada às características pessoais do vendedor, como personalidade ou atitude. As escolas mais antigas de vendas valorizavam muito essa parte motivacional, mas com o avanço da ciência de vender, enfatizar apenas a atitude acaba provocando o vazio e o desalinhamento estratégico. Hoje sabemos que, além da atitude, é fundamental que o vendedor desenvolva continuamente suas habilidades se quiser ter sucesso.
Para deixar isso mais claro, Rackham criou um sistema de 5 fatores para medir a performance de uma equipe de vendas.

1. ESTRATÉGIA – Nenhum item nesta lista de fatores de sucesso é mais maltratado do que a estratégia. Ao mesmo tempo, é o mais crítico. Que clientes vou contatar? Quais produtos/serviços que temos são melhores para ele? Qual a proposta única de valor da empresa? Quais são nossos diferenciais competitivos? Essas são as primeiras perguntas que qualquer campeão de vendas se faz antes de sair para vender. É importante entender a estratégia da venda, para então entender por que seus melhores vendedores são tão melhores do que o resto.

2. PROCESSOS – O segundo fator, e infelizmente também ignorado, é o que Rackham chama de processos, ou atividades – ou seja, o que o vendedor faz exatamente para vender mais? Como prospectam e qualificam novos clientes? Quais são os passos seguidos durante o processo da venda? A quais passos dão mais importância? Como agregam valor ao processo? Quais são os pontos críticos que ajudam o cliente a decidir? Examinar as atividades dos campeões permite entender como é que eles colocam em prática a estratégia que criaram antes de sair para fazer a venda.

3. HABILIDADES – E necessário saber mais do que as velhas técnicas de fechamento. Seus melhores vendedores fazem muitas perguntas? Ouvem atentamente as respostas? Usam as informações coletadas para personalizar suas propostas e conversas? Como administram seu tempo? Como administram seus relacionamentos? Sabem negociar? O que mais? Existe um ‘caminho das pedras’ que faz com que estes vendedores consigam consistentemente resultados melhores do que o resto. Raramente é uma coisa só, mas sim uma soma de coisas bem feitas.

4. FERRAMENTAS – Mesmo uma simples agenda é usada de maneira completamente diferente por campeões de venda. E-mail, folders, material de apoio, brindes, laptops, tabela de preços etc. Às vezes os melhores vendedores não usam tudo que poderiam, mas criam combinações únicas muito criativas (e eficazes) para melhorar sua produtividade. Muitos gerentes esquecem de aprender com seus vendedores as melhores formas de usar as ferramentas disponíveis e exigem que elas sejam usadas apenas de um jeito predeterminado pela empresa, esquecendo-se do que mais importa: vender. Prefira mil vezes um vendedor que usa metade das ferramentas, mas vende, do que outro que faz tudo que lhe mandam e depois não vende nada.

5. MÉTRICAS: Os números pedidos pela gerência são geralmente bastante básicos: faturamento do mês, número de vendas fechadas, número de clientes contatados etc. Mas os melhores vendedores têm sempre um sistema pessoal de metas, objetivos e de medição dos seus resultados. Dificilmente eles acompanham apenas os resultados que a empresa contabiliza e acabam desenvolvendo sua própria análise. Eles geralmente valorizam outras coisas além da quantidade de vendas, como o relacionamento criado com seus clientes, o índice de recompra, a satisfação deles em relação ao produto e ao serviço prestando etc. Descubra quais são as métricas que seus campeões de vendas analisam e tente levar isso para o relatório geral do departamento.

Estes 5 fatores determinam a produtividade e o sucesso de um vendedor. Os campeões e as campeãs de vendas não fizeram mais nada do que identificar quais são os elementos/passos mais importantes da venda e o que é necessário para executar esses passos corretamente.
Pela nossa experiência, a maioria dos gerentes concentra-se demais em apenas uma das peças desse quebra-cabeça – as habilidades técnicas de vendedor, com forte ênfase na parte motivacional.
Se você realmente quer entender o que separa seus campeões do resto, você obrigatoriamente tem de olhar além das características pessoais. Tem muito mais coisa acontecendo – estratégia, processos, habilidades, ferramentas e métricas. É na sinergia de todos esses fatores que reside a verdadeira força do campeão de vendas e onde está a chave do sucesso que você, como gerente, procura para reproduzir no resto da equipe.



 Por Raúl Candeloro



quarta-feira, 13 de novembro de 2013

SIMM oferece 626 vagas de emprego para quarta-feira (13/11)



A Secretaria Municipal de Promoção Social e Combate à Pobreza (Semps) oferece através do Serviço Municipal de Intermediação de Mão-de-obra (Simm) 626 vagas de emprego para quarta-feira (13).
Os interessados deverão ir a um dos postos do Simm, no Comércio - Rua Miguel Calmon, 382; no Cabula - Praça da Mangueira, 84; em Cajazeiras - Estrada do Coqueiro Grande, 1.902; na Boca do Rio - Rua Abelardo Andrade de Carvalho, 141, anexo ao Colégio Imeja; em Itapuã - Avenida Dorival Caymmi, s/nº, dentro da Feira de Itapuã, levando originais da Carteira de Trabalho, carteira de Identidade, CPF, comprovantes de residência e histórico escolar, além do número do PIS, Pasep ou NIS.  
O atendimento é feito das 8h às 17h, mediante distribuição de senhas, que são entregues a partir das 6h30. O público conta ainda com um ponto de atendimento do Simm na Estação Ferroviária da Calçada, nas instalações da Agência da Superintendência Regional do Trabalho e Emprego (SRTE), cujo horário de atendimento é das 8 às 14h. As vagas podem ser preenchidas ao longo do dia.
Os candidatos podem usufruir, também, do sistema de agendamento de entrevistas com hora marcada, que funciona das 08 às 16 horas, pelo telefone 2203- 2016 ou 0800-2853111 para ligações gratuitas.

VAGAS DO SIMM   13.11.2013

Atendente de balcão (vaga exclusiva para pessoa com deficiência) - 2158429
Ensino médio completo, 3 meses de experiência.
2 vagas

Promotor de vendas (vaga exclusiva para pessoa com deficiência) - 2158490
Ensino médio completo, 3 meses de experiência.
1 vaga

Ajudante de carga e descarga (exclusiva para pessoa com deficiência) - 2081350
Ensino médio completo, sexo masculino, 6 meses de experiência.
1 vaga

Cobrador de transporte coletivo (vaga exclusiva para pessoa com deficiência) - 2061043
Ensino médio completo, não exige  experiência.
8vagas

Auxiliar de escritório (exclusivo para pessoa com deficiência) - 2194641
Ensino médio completo, 6 meses de experiência.
1 vaga

Telemarketing
Ensino médio completo, sem experiência.
500 vagas

Costureira de máquina industrial - 2152032
Ensino médio completo, 3 meses de experiência com máquina overlock, galoneira e reta .
20 vagas

Cortador de artefatos de couro - 2120054
Ensino fundamental completo, 6 meses de experiência.
2  vagas

Patisseiro - 2141517
Ensino médio completo, sexo masculino, 6 meses de experiência.
2 vagas


Auxiliar de padeiro - 2184664
Ensino médio completo, sexo masculino, 6 meses de experiência.
2 vagas

Auxiliar financeiro (estágio) - 2178548
Ensino superior incompleto em administração, ciências contábeis ou economia (4º ao 6º semestre), não exige experiência.
2 vagas

Atendente de estacionamento - 2091162
Ensino médio completo, sexo masculino, 3 meses de experiência.
5 vagas

Supervisor de eletrotécnica - 2117190
Ensino médio completo, imprescindível habilitação A/B, possuir curso de eletrotécnica, 6 meses de experiência.
1 vaga

Supervisor de faturamento hospitalar - 2191422
Ensino superior completo em administração e áreas afins, 6 meses de experiência.
1 vaga

Mecânico de veículos automotores - 2189822
Ensino médio incompleto, experiência em injeção eletrônica, sexo masculino, habilitação B, 6 meses de experiência.
1 vaga

Auxiliar financeiro - 2192549
Ensino médio completo, 6 meses de experiência.
1 vaga

Mecânico de refrigeração - 2134450
Ensino médio completo, 6 meses de experiência.
2 vagas

Motorista de automóveis - 2192357
Ensino médio incompleto, sexo masculino, habilitação B, 6 meses de experiência.
50 vagas

Auxiliar de pintor de automóveis - 2131516
Ensino médio incompleto, sexo masculino, 6 meses de experiência.
1 vaga

Mecânico de ar condicionado de autos - 2195760
Ensino médio completo, 6  meses de experiência.
4 vagas

Serralheiro - 2186896
Ensino médio completo, possuir curso profissionalizante de serralheria industrial, 6  meses de experiência.
1 vaga

Operador de caixa - 2171669
Ensino médio completo, sexo feminino, 6 meses de experiência.
2 vagas

Porteiro - 2171363
Ensino médio completo, sexo masculino, 6 meses de experiência.
2 vagas

Atendente de lanchonete - 2054359
Ensino médio completo, sexo feminino, 4 meses de experiência.
5 vagas

Motorista de caminhão guindaste - 2155513
Ensino médio completo, sexo masculino, possuir curso MOP, 6  meses de experiência.
1 vaga

Instalador de sistemas eletrônicos de segurança - 2195158
Ensino médio completo, 6 meses de experiência.
1 vaga

Auxiliar de escritório - 2195431
Ensino médio completo, 6  meses de experiência.
1 vaga 

Auxiliar administrativo de pessoal - 2195380
Ensino médio completo, 6  meses de experiência.
1 vaga

Auxiliar de limpeza - 1982565
Ensino médio completo, sexo masculino, 6  meses de experiência.
1 vaga

Bibliotecário - 2194392
Ensino superior completo em biblioteconomia, sexo feminino, 6 meses de experiência.
1 vaga

Cozinheiro de restaurante - 2194735
Ensino médio completo, 6 meses de experiência.
1 vaga

Oficial de manutenção hospitalar - 2197087
Ensino médio completo, sexo masculino, 6 meses de experiência.
2 vagas

Fonte: Simm

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